なぜ訪問看護ステーションには営業が必要なの？

訪問看護ステーションが継続して事業を行うために、切っても切り離せないもののひとつに営業活動があります。

病院や施設での看護師経験しかない場合、営業活動を経験したことがある方はほとんどいないのではないでしょうか。病院などでは、患者さんが自然に集まってくることが多く、看護師が自ら集客に専念することはありません。

営業経験のない人が「はじめまして」の人に、しかも営業に関することを話しかけるということはとてもハードルが高いものです。

なぜ訪問看護ステーションには営業が必要なのでしょうか。

訪問看護ステーションは「看護」を提供する場であるだけでなく、多くの場合が「法人」となります。つまり「会社」としての立ち位置です。

自分たちが良い看護を提供し、継続して地域に必要とされる訪問看護ステーションを目指すには、利用していただけるひとが居続けることが必要なのです。自分たちの強みを生かした看護をより多くの人達に届け、ステーションを持続させていくためには「マーケティング」が必須です。

ステーションの分析を行い、強みや他ステーションとの違いを明確にしながら、毎日の訪問と同時に営業活動を進めていくことになります。

「営業」という言葉の罪悪感を変える

「確かに新規の利用者さんを得るために、営業が必要になるのはわかっているけれど、知らない人に利用者さんを紹介してくださいっていうのは、なんだかガツガツした感じがして悪いような気がする…」

最初はそのように思う気持ちも十分わかります。なぜなら、営業と聞くと「強引に商品やサービスを売りつける人」「営業トークで騙されて高い商品を買うのではないか」といったイメージや罪悪感を多くの人が持っているからです。

でも訪問看護ステーションを立ち上げた方は

• 「こんな看護を提供したい」
• 「自分たちの特性や強みを活かして自由に看護をしたい」

と思われた方も多いのではないのでしょうか。

営業とは、商品やサービスの価値を知ってもらい利用していただくきっかけとなる活動です。

よい営業とは利用者の困りごとや悩みを細かくキャッチし、それを解決するものを提供することで、相手の支援に繋がってくのです。それが顧客の幸福度を高め、社会全体への貢献にも繋がっていきます。

営業は決して悪いものではなく、利用者の困りごとを解決し、お互いにとって利益となる手段であるのです。

強みや困りごとの解決能力が営業につながる

例えば、その地域には難病の患者さんに対応できる訪問看護ステーションが少なく、ケアマネジャーは患者さんが安心して託すことができる訪問看護ステーションを探すのにいつも苦労をしている…。

そんなところに入院していた難病の患者さんが退院するので担当してほしいという話が舞い込んできました。そこで担当ケアマネジャーは思い出します。

「そういえば、この前居宅に挨拶に来てくれた訪問看護ステーションは、難病のケアに力を入れているって言っていたな。たしか24時間の対応もきちんとしてくれるって言っていた！とてもいい笑顔の優しそうな看護師さんだったし、ちょっと連絡してみようかな」

と、顧客（ここではケアマネージャ）は困りごとを解決してくれるA訪問看護ステーションのことを思い出し、新規依頼へとつながるのです。こうして行った営業が自分たちに役割を与えてくれ、地域に役立つ存在になっていくのです。

こういった訪問看護ステーションの強みや弱みを分析すること、具体的にどのような営業を行えばよいのかについては公式テキストでさらに詳しく学ぶことができます。

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